上个月一个做设计工作室的朋友去比稿，三家同时讲。他们把公司案例放在前六页，版式齐整，讲得也顺。客户听完只问了一句：「你们做过我们这个行业吗？」
做过。案例在第 14 页。
问题不在案例多少，在顺序。提案稿几乎都长一个样：我们是谁、我们做过什么、我们打算怎么做、报价。这套结构讲给任何一家客户都成立，也就等于讲给谁听都不成立。
之所以大家都这么写，是因为这套顺序在公司内部最好过审。老板看得到「我们是谁」，销售看得到「案例」，财务看得到「报价」，每个人都能在自己那一页上打钩。它服务的是乙方的审批流程，不是坐在对面那个人。
提案和路演、投标都不是一回事。路演讲的是「你信不信我能成」，投标讲的是「你这一条响不响应」，提案只讲一件事：「你懂不懂我这门生意」。坐在对面的人不会把这句话说出口，但他全程都在判断这一件事。
AI 在这件事上帮不上创意，但能帮上前后的活儿：把客户的需求文档拆开，把自己的案例翻译成对方听得懂的话，把页序按对方的决策链重排。下面四个模板按这个顺序用。
模板一：把需求文档拆成「说出口的」和「没说出口的」
这是客户发来的需求文档，这是他们的官网和最近三条公开动态。请不要替我想创意。先把它拆成两栏：一栏是他们明确写出来的要求，一栏是他们没写、但大概率在担心的事。第二栏每一条都写成一句客户会用的原话，例如「你们到底懂不懂我们这个行业」。凡是需要案例或数据才能回应的条目，在末尾标上「要有证据」，单独列出来。
需求文档里写的是他要什么，没写的是他怕什么。这两栏分开看，第一栏通常很短，第二栏长得多。比稿输掉，多数是输在第二栏。
模板二：把「我做过」改写成「这跟你有什么关系」
这是我的案例清单，这是客户的需求文档。请把每个案例重写成三句话：我遇到过一个和你们类似的问题；我具体做了哪几个动作；做完之后什么变了。数字、客户名称、行业都只许用我提供的事实，缺的地方直接写「待补」。案例里找不到对应证据的那几条客户需求，单独列出来，写成「无案例，需要现场解释」。
案例写得越像简历，对方越无感。「服务过 30 多个品牌」和「你们现在这个包装复购偏低，我们上个月刚把一个同类产品从 12% 拉到 19%」，是两句完全不同的话。
模板三：让页序跟着对方的决策链走
一份提案通常有三类人看：拍板的、天天用的、管预算的。
这是我现在的提案大纲，按页列出。请给每一页标注它主要讲给谁听，然后按这个顺序重排：开头三分钟让拍板的人看懂我们在解决什么问题；中间给天天用的人看落地细节和配合方式；报价之前，先把管预算的人关心的钱花在哪、多久见效讲完。讲给谁都不明确的页面，标出来，建议删掉或合并。
排序的依据是对方公司的权力结构，不是你的内容体量。落地细节做得再漂亮，放在开场第二页，拍板的人已经走神了。管预算的人只关心总价和付款节奏，天天用的人只想知道上线那天谁来培训。
模板四：报价前面补一页「为什么是这个价」
这是最容易被跳过的一页。客户翻到报价单，脑子里只剩一个问题：凭什么。
这是我的报价单和服务范围。请写一页放在报价前面的说明，回答三件事：这笔钱具体买到哪些交付物；这个量级参照的是什么，比如同类项目的投入区间、团队配置、周期；如果预算砍掉三成，先砍哪部分、保哪部分。不要编造任何市场均价，没有确切依据的地方写成「以双方确认为准」。
有了这一页，砍价就从「太贵了」变成「那砍掉哪块」。两个问题差得远。
改完这四遍，提案基本能对上人了。有评分表、要逐条响应的场合是另一套逻辑，投标答辩那套提示词更合适；逐页文案想再快一点，每页一个 Prompt的写法可以套过来；同一份内容讲给三类听众，要动的不是措辞。
这几件事它替不了你
它不知道你和这个客户的历史。 去年那笔尾款结得不太愉快、上次提案被谁的方案比下去、对接人下个月要换岗，这些写不进提示词，但会决定这场讲得顺不顺。
它会替你把案例和数字补圆。 这是整个流程里唯一要盯死的地方。你让它写得顺，它就会顺手编一个不存在的项目、把服务年限凑成整数、把参与写成主导。凡是放上幻灯片的名字和数字，逐字对一遍原始材料。
最小的一步
不用四个模板都跑。把手上那份需求文档复制出来，只跑模板一。看完那两栏，你会知道自己缺的是第几页。